недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/блоги

Как собака

4 154 33 Блог специалиста 192
Как собака

Вчера вписался в дискуссию о холодном поиске клиентов: звонки, расклейка, нужные и ненужные знакомства. Снова вспомнил о планировании и результатах, которые должны немедленно последовать за грамотным бизнес-планом по покорению вселенной. Дескать, ты только старайся, верь в себя, и тогда твои труды окупятся. Хотя с годами я всё дальше и дальше откатываюсь от таких мыслей.

Вот, к примеру, пару дней назад у меня было три обращения по всяким околоквартирным делам. И если следовать логике realty-советчиков, я должен уже сегодня заключить три договора, а через неделю выйти на три сделки. А как же иначе? Рынок-то бодрый, все буквально горит: народ из банков не выходит. Ща денег срубим влегкую.

Но на деле происходит так: в первом случае помимо встречи, кофе и приятного разговора надо ещё получить согласие отца, который вообще не в теме, что квартиру собираются разменивать. Даст он свое благословение или нет - я не знаю. И дочь не знает. Никто, блин, не знает. Поэтому можно сколько угодно планировать будущую сделку, но до тех пор, пока старик не впишется, никто никуда не поедет.

Во втором случае мотоприятель решился на покупку бюджетной однухи. Соответственно, позвонил, спросил " чё-как", приценился к моим услугам. Правда, выяснилось, денег на мечту слегка не хватает, и когда они появятся тоже непонятно. Может через неделю, а может весной. Или летом. Я ему обрисовал картину, обозначил пути решения. Он пошёл думать. И что, где тут сделка? Нигде. Будет сильно потом. Либо не будет, не знаю. Снова пламенный привет "планировщикам судьбы".

Третий товарищ - мент со своим внутренним пониманием процесса, где риэлтор не так, чтобы особо нужен. Впрочем, бюджет там настолько ущербный, что думаю, он где-то прав. Очередной мощный strikeback по по "стратегам".

Это я всё к тому, что даже если ты опытный агент, мало что зависит от твоего настроя и оптимизма. И от умения уговаривать, мотивировать, прессовать тоже. Есть желание и возможность - всё решаемо. Нет? Можно планировать свои успехи до посинения. Примерно, как моя собака на этом фото.

Комментарии 33
ID: 1305151622 января 2019, 16:30

Ну это все шелуха, и отсекается на этапе первичного разговора.
Другое дело, что среди ваших коллег по цеху часто встречаются люди, которые даже реальным клиентам не перезванивают и не делают ничего, чтобы сделку закрыть. Работают по принципу ничегонеделания - авось само срастется. Пользуясь вашей аналогией - как собака на сене.

Ответить
Антон Митрофанов22 января 2019, 16:48

Таки боятся. Вдруг это сочтут за назойливость? Это если речь о первичных консультациях. А если о работе, то здесь без комментариев. Всяк трудится, как может.

ID: 1305151623 января 2019, 10:27

Боятся делать свою работу?
Понять назойливость или нет довольно просто по реакции. Один повторный звонок спустя 3-4 дня после встречи назойливостью не является и в 99% случаев дает правильное понимание реального настроя клиента, даже если на встрече он пел соловьем про сделку "завтра".
Холодные звонки - другая история, но позволяют снять психологические барьеры и набить руку/язык. Не для каждого, но хорошо, если через это прошел.

Анетта Шершевская1 февраля 2019, 0:26

А ещё есть клиенты, которых буквально нужно брать за руку и вести на сделку, они сами ещё долго будут в состоянии "хотелось бы, но надо подумать". ))

Никогда не перезваниваю!
Более того, в конце первого разговора всегда отправляю клиента подумать, а потом, если надумает, перезвонить мне.
Если человек сам меня не достает, значит либо я не "зацепила" его ничем в первом разговоре, либо он передумал делать то, о чем мы с ним говорили.
Так зачем мне ему звонить???
Таки ОН должен меня хотеть, а не я его - тогда сработаемся!:)

Михаил Морозан

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
22 января 2019, 17:16

Антон, Ваш блог мне напомнил спецов с темой про "Лиды")))) Лиды получены, все супер, а результат примерно как у незаряженного ружья.... а может и выстрелит когда-то)))
Зато в отчете о проделанной работе все супер)))

Ответить
Дмитрий Лобач

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
22 января 2019, 17:17

Ну ничего критичного не увидел. Обычная такая преобычная воронка продаж. На 100 входящих клиентов ,10 хотят на сделку и 3 хотят в этом месяце. Стопроцентной закрываемости в длительный период времени не бывает. Бывают закрытия с первого контакта и смотра. Но не в периоде. Если быу кого то такое было, то это уровень Бог недвижимости :) и его консультации-обучение для агентов стоили бы по 1 ляму за 30 минут. :)

Ответить
Анетта Шершевская1 февраля 2019, 0:31

Вот тут согласна. Если сидеть и ожидать от всего трёх встреч результата (а по воронке у разных агентов это от 1:3 до 1:10), то ждать можно долго. Ключевое в технике "холодных продаж" - это методичность и планомерность, и я знаю очень успешных агентов, которые работают, специализируясь именно на этой технике.

ГородNN23 января 2019, 11:02

Входящий поток клиентов разделяем на реальных и тех, кому не срочно, не за эту цену и не в этом веке. В результате 2-е воронки продаж. В первой, как ни крути - в основном повторные обращения, рекомендации ну и немного из новых клиентов (Около 10-15 % из всех первичных обращений). Здесь отдача около 70-80 % и довольно быстро. А вот во второй сидят годами. Где-то 20-25% доходят до сделки в течение 4-6 месяцев и то это рекорд. И отток отсюда около 50 %.
НО, при правильном общении и клиентами из 2-й воронки очень часто получаем новых клиентов в первую (Рекомендуют!)

Ответить
Антон Митрофанов23 января 2019, 15:31

Это и были рекомендации. Все трое.

Михаил Морозан

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
24 января 2019, 22:49

Рекомендации дадут еще рекомендации.....) Далее в один прекрасный момент "завалит" работой)))

ГородNN23 января 2019, 14:04

НО, при правильном общении C клиентами из 2-й воронки очень часто получаем новых клиентов в первую (Рекомендуют!)

Ответить
ГородNN24 января 2019, 17:28

Тогда наверное, только выяснять на этапе звонка - что хотят, когда хотят. И решать - а оно нам надо?

Ответить
Сергей Румянцев

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
1 февраля 2019, 21:06

А ведь есть и такие кто в эту хрень верит. Особенно наивные стажёры.
Это ещё компьютерщики не подтянулись (но уже начинают) с своими квази-идеями, как то: чат-бот, визуализация, актуализация, оптимизация. Блокчейн, отдельно заслуживает внимания. Судя по описаниям всего-всего скоро у нас агентов будет не жизнь а малина. Дело за малым, надо только внедрить всё это и тогда заживём. На славу. Доходы в гору попрут. На Канары по два раза в год летать будем. Яхты, машины, красивые женщины. Эх... А вы - расклейка, обзвоны. Вчерашний день всё это, господа. В ногу со временем идти надо. В ногу!

Ответить
Анетта Шершевская1 февраля 2019, 23:17

Сергей, есть такие, которые "эту хрень" делают, и поверьте, делают хорошо. Просто как всегда, когда появляется работающая технология, набегают толпы желающих лёгкой наживы, а потом уходят, разочарованные: ах, холодные звонки не работают! Канешна, не работают. Агент сделает 3-5 звонков/встреч, ждёт тут же золотых гор, не получает, называет это "хренью" и идёт искать дальше волшебную "таблэтку". В методе разочаровывается, потом в профессии. А дело не в этом. Дело в совсем другом: М - методичность. И понимание процесса.
И работает всё это, работает. Сегодня работает. И завтра будет. Только делать нужно осмысленно.

Ответить

Анетта, то о чем Вы пишете, ассоциируется у меня с этим бесконечным спамом. которым занимаются всякие "бесплатные" клиники и салоны красоты. Звонки от них по 3-4 раза в день. Бесит так, что, если бы встретила, в морду когтями вцепилась бы без предупреждения)
Впрочем, у них, конечно, тоже что-то срабатывает и получается - иначе бы не нанимали обзвонщиков. Но неужели самим-то не противно?

Анетта Шершевская2 февраля 2019, 17:38

Ирина, я гораздо легче отношусь к таким звонкам: пусть и неумело, но люди пытаются делать свою работу. И если бы этот вид рекламы не работал, его бы не использовали совсем. Другое дело, что на обзвон сажают совершенно неумелых зелёных стажёров, что губит идею холодных звонков на корню.

Сергей Румянцев

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
2 февраля 2019, 21:19

Цитата: "Бесит так, что, если бы встретила, в морду когтями вцепилась бы без предупреждения)" Впрочем, у них, конечно, тоже что-то срабатывает и получается - иначе бы не нанимали обзвонщиков. Но неужели самим-то не противно?
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Есть такое. Но, видимо некоторых наших коллег моральная сторона вопроса не сильно интересует. Холодные и горячие звонки и прочие воронки, это для них. И не важно что эта кропотливая мышиная возня даёт весьма слабые результаты. Не важно что, в результате М-методичных прозвонов и прочих потуг происходит "выгорание" начинающих специалистов. А ведь могут и нецензурно послать. И не один раз. Не важно что, известная поговорка говорит о том что "Хороший товар сам себя хвалит", или, "Незваный гость хуже татарина", да простят меня татары, или, "Ты их в дверь, они в окно". Всё это, в общем, не главное. Главное - это процесс, и понимание процесса. Не важно куда грести, важно чтобы гребли не останавливаясь и свято верили что куда-нибудь догребут. Верно, Анетта?

Сергей Румянцев

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
2 февраля 2019, 21:57

И ещё! Странно, Анетта, что вы как гражданка Украины, как заявленный специалист в области компьютерных технологий, с опытом работы в недвижимости в размере "всего ничего" пытаетесь других наставить на путь истинный. Спасибо, конечно. Но, мы уж тут как-нибудь сами!

Анетта Шершевская2 февраля 2019, 22:50

Сергей, мне очень лестно, что Вы попробовали отыскать мою биографию, хоть и так поверхностно. ;)
И чем нивелирует мои знания в области холодных продаж (а это больше 15 лет) и знания в недвижимости (а это больше 10 лет) то, что я, помимо прочего, имею ещё и диплом математика? ;)

Сергей Румянцев

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
2 февраля 2019, 23:15

Анетта! Прокомментируйте пожалуйста эту ВАШУ фразу!
"А ещё есть клиенты, которых буквально нужно брать за руку и вести на сделку, они сами ещё долго будут в состоянии "хотелось бы, но надо подумать". ))"
------------------------------------------------
По этой теме в Уголовном законодательстве нашего государства статья есть. Не помню какая, лень искать. Или я ошибаюсь?

Анетта Шершевская2 февраля 2019, 23:26

Сергей, не стоит искать чёрную кошку в тёмной комнате, если её там нет. Вам неприятна тема холодных звонков? Чем?
Вы не умеете? Или это Вас обижают звонками? Если Вам хочется улучшить свой навык - пожалуйста, отвечу на Ваши конструктивные вопросы в личке.

Сергей Румянцев

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
2 февраля 2019, 23:52

Цитата: "Вам неприятна тема холодных звонков? Чем?
Вы не умеете? Или это Вас обижают звонками?"
-----------------------------------------------------------------------------
По этим и другим вопросам мне очень близка позиция Ирины Владимировны Кораблёвой. Эта позиция порядочного и социально-ответственного человека которую кратко можно озвучить, примерно, так ; Не навреди. От себя добавлю что, благодаря таким как вы, или ваша команда, холодно-назойливым стажёрам, портится имидж агента по недвижимости. Мне не раз приходилось слышать и читать гневные реплики в адрес подобных вам с кратким смыслом: "Достали козлы, эти агенты."

Анетта Шершевская3 февраля 2019, 0:17

Вы, к сожалению, невнимательны, Сергей. Я как раз рекомендую делать ХЗ далеко не всем, и уж тем более, не пускать несчастных стажёров в подобный поиск клиентов. У меня другие методы.
И социальная ответственность вообще не причём, ни с Вашей, ни с моей стороны.
Вы сейчас вообще с какой позиции рассуждаете? Как обиженный непрофессионалами клиент, который социально-ответственно выцарапает глаза несчастному стажёру? Или как неудавшийся звонитель, которому всунули трубку и базу с наказом совершить ненавистное? Или как руководитель, наслышанный о пользе ХЗ, но никак не сумевший заставить своих агентов сделать что-то продуктивное?
Если "клиент" - так да, я с Вами согласна, качество нынешних ХЗ оставляет желать лучшего. Но это значит, что это качество нужно повышать, доступными разумными способами, а не огульно охаивать собеседника.
Вы сами пробовали делать такие звонки? И если да, то почему не получилось? А если нет - то почему решили, что именно моя команда работает холодно-назойливо? И как вообще Вы определили, что Вам звонила моя команда? Я как раз обучаю другим методам, а потому буду признательна узнать, кто из именно "моей команды" нанёс
Вам такую душевную боль. Пожалуйстаа, чтобы не получилось неловко "ой, наверное, это всё же были не Вы".

Сергей Румянцев

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
3 февраля 2019, 9:52

Вы опасный человек, Антетта. Имея гражданство чужой страны и вооружившись принципом "деньги любой ценой" вы вторгаетесь в недвижимость. Это сфера требует повышенной социальной ответственности. Я бы порекомендовал гражданам обходить стороной ваше заведение а правоохранительным органам присмотреться повнимательней к действиям организованной вами на территории РФ группы лиц.

Анетта Шершевская3 февраля 2019, 15:05

Сергей, знайте законы страны, в которой Вы живёте, особенно в разделе клеветы, в Вашем конкретном случае. ;)
Я привыкла общаться с профессионалами высокого уровня, а выбранные Вами методы спора больше всего напоминают хамство и клевету. Если Вы таким образом привыкли общаться и с клиентами, то становится понятно, почему у Вас такое отношение и к озвученному в теме блога методу приобретения клиентов.
Я учу уважать клиентов, их желания и мнения, независимо от их гражданства или религии. На территории РФ ни иметь гражданство другой страны, ни вести законный бизнес - не преступление. Чтоб и Вы тоже знали. ;)

Альтаир2 февраля 2019, 14:43

По холодным звонкам все начинающие агенты должны учиться работать.Да сарафанка лучше но это приходит с годами и то она обширная если у тебя наработан опыт не только продать и купить
И все равно даже в этом случае иногда приходиться прибегать к к холодным звонкам. Где начинающий агент научиться на практике общаться с клиентами Да для того что бы получить клиента по холодным звонкам или объявлениям надо очень много затратить сил и времени
А с опытом увы приходит и лень

Ответить
Анетта Шершевская2 февраля 2019, 17:49

Вот тут очень поспорила бы. Нет необходимости и даже вредно "прогонять" абсолютно всех стажёров через добычу клиентов холодными звонками. Пока человек научится, он успеет
1) получить стресс от постоянных отказов и от негатива собственников, раздраконенных предыдущими холодными звонителями,
2) как следствие, получить разочарование в профессии,
3) принести некоторой части собственников неположительное мнение об агентстве в целом, что выльется негативом на других агентов (глаза бы выцарапала бы, как сказала чуть выше Ирина),
4) и несколько других неприятных моментов и для себя, и для агентства.

Но: метод холодных звонков действительно работает, если подходить к нему соответствующе. Не стажёры должны звонить, а профессионалы. Те, кто захотел и смог научиться звонкам.

Ответить

Видите ли, Аннета, если у профессионала возникает необходимость в поиске клиентов таким способом, то он ни разу не профессионал.
А если в АН профессионал сидит на обзвоне, чтобы добыть и раздать работу стажерам и прочим безклиентным агентам, то это нечестно по отношению к клиентам.
Так что ваша позиция в этом вопросе либо неправда, либо все равно в итоге может навредить, как клиентам, так и имиджу нашей профессии.
Стажеров учить надо "в поле", т.е. брать на свои сделки, если это ваш клиент, и ходить на сделки стажера, если это его клиент.

А то получается, как в той шутке, когда больной говорит:
- Ой, я так боюсь операции!!!
- Не бойся, аппендицит - это легкая операция!
- Вот-вот... и медсестра так же сказала(
- Так чего же ты боишься тогда?
- Как чего?! Она не мне это сказала, а хирургу!!!

Анетта Шершевская3 февраля 2019, 16:42

Ирина, я сторонник разделения обязанностей, чтобы каждый делал то, что получается лучше всего. Откуда вдруг всплыла нечестность? С чего бы? Если подойти к процессам в агентстве, как к бизнес-процессам в других организациях, разделив обязанности по наилучшим умениям - всё оказывается прозрачно и честно. Это непривычно для питерских агентств, отсюда множество возражений на тему и "клиент не захочет иметь дело с разными специалистами, он просто уйдёт", и "агент будет зарабатывать гораздо меньше, никто не захочет делиться", и многие другие.
При этом я могу показать директоров агентств, которые с удовольствием делятся положительным опытом разделения обязанностей между колл-центром, агентами и юристами. Они выступают на круглых столах ЖилКонгресса и других подобных мероприятиях, Вы тоже можете ознакомиться с их опытом.

Анетта, вы можете быть сторонником чего угодно, но ни вам и никому другому не понравилось бы, если бы за вами ухаживал и обаял один мужчина, а в постели вы бы обнаружили другого :)).
Свою услугу надо всегда сначала примерить на себя, а потом уже оказывать её.
Вот из-за такого, как у вас, бездушного, всегда оправдываемого бизнес-правилами подхода к работе с клиентами, я, отработав в сфере недвижимости почти 30 лет, только года полтора из них отдала работе в агентстве и больше никогда не соблазнилась предложениями работы от агентств, хотя бОльшая часть этих предложений были очень лестными.

Михаил Морозан

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
3 февраля 2019, 23:07

Просто для одних это бизнес, а для других работа. А по итогу: за одними бегают и просятся к ним, и даже некоторые в очередь выстраиваются, а от других убегают и не знают как избавиться, при этом негатив льют на обоих, не разделяя одних риэлторов от других..........

Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru